Станислав Демянчук: «Сельское хозяйство – это «набор мелочей», из которых складывается огромный, вечный бизнес»

— На сравнительно маленьком рынке ресурсов и материалов для сельского хозяйства Молдовы работает много компаний-поставщиков, в том числе транснациональных корпораций первой величины. Конкуренция очень высока, а конверсия, видимо, не слишком. Чем привлекателен наш «постный кусочек европейского пирога» для компании EuroChem? 

— Может быть, это прозвучит несколько комично, но в самом начале Молдову привлекательным местом для деятельности EuroChem сделала ее знаменитая статистика. Ориентируясь на эти выкладки, наш московский офис в 2012 году принял решение открыть представительство в Молдове. Это представлялось логичным. Ведь если в большой Украине общая площадь под т.н. «специальными» сельхозкультурами (фрукты, виноград, ягоды, овощи) занимала 200 тыс. га, то в Молдове – целых 300 тыс. га. Мы, конечно же, понимали, что фактическая, «живая» ситуация всегда и везде, особенно на постсоветском пространстве, несколько отличается от ее статистической интерпретации. К примеру, статистика не достаточно точно отражала актуальную структуру этих плантаций: соотношение старых и новых, классических и интенсивных насаждений. Это сейчас, исследовав молдавское сельское хозяйство «на ощупь», мы знаем, что плодоносящих яблоневых садов в настоящее время есть около 56 тыс. га, из которых интенсивных и суперинтенсивных – лишь 15-20 тыс. га. А из 125 тыс. га виноградников 40 тыс. га фактически не обрабатываются. Они просто есть. Тогда как на столовые сорта из общей площади молдавских виноградников приходится не более 25 тыс. га. Но, в любом случае, с учетом того, что территория страны невелика, концентрация сельхозугодий с высокой добавленной стоимостью у нас в Молдове выше, чем почти у всех соседей по региону Причерноморья. Важную роль в процессе принятия решения об открытия представительства в Молдове сыграло и то обстоятельство, что наша компания поставляла в страну базовые минеральные удобрения с 2005 года, и к моменту, о котором идет речь, контролировала сегмент примерно 30% рынка. С этого «плацдарма» мы намеревались активней распространять свои продукты и технологии на молдавский сектор «специальных культур». Так что, с любых точек зрения решение головного офиса EuroChem о создании филиала в Молдове было логичным и правильным.   

— В чем еще состоит специфика работы EuroChem в Молдове?

 — В уникальном географическом и почвенно-климатическом положении страны. Здесь хорошо растет практически все: многие породы косточковых и семечковых фруктов, орехов, винограда, ягод, бахчевых культур. Конечно, масштабы и рентабельность производства тех или иных из них разная. Например, теплиц у нас в стране, опять-таки, по статистическим данным – лишь около 260 га. Это меньше, чем в управлении одного среднего российского или украинского агрохолдинга. Тем не менее, «культурное разнообразие» в Молдове — и располагает, и обязывает. В системе крупных европейских компаний, работающих на снабжение сельского хозяйства ресурсами, существует исторически сложившееся «разделение труда». К примеру, опыты по научно-практическому сопровождению процесса выращивания яблок закладываются в основном в Италии, по винограду и орехам – во Франции, по землянике – в США и т.д. Необходимо отдать должное – эти опыты проводятся на мощнейшей научно-технической базе, их точность и практическую ценность сложно переоценить. Вместе с тем, практика показывает, что даже самый достоверный иностранный опыт нуждается в апробировании и конкретизации в почвенно-климатических и прочих специфических условиях Молдовы. Тем более что у нас в небольшой стране не очень быстро, но идет процесс региональной специализации на производстве тех или иных сельхозкультур. К примеру, тепличное овощеводство сосредоточено в основном в Орхее и Кахуле, поливное земледелие – в ряде районов по берегам Днестра, бахчевые – в Анений Ной, яблоки и слива – в Бричень, Окница, Глодень, Дрокия, Сорока. Виноградарство бурно развивается в Гагаузии, Кэушень, Штефан Воды и некоторых других районах юга страны. А производственная специфика есть даже в почвенно-климатических «микрозонах». Поэтому в текущем году наше представительство EuroChem заложило в Молдове аж 22 опыта в 80 вариантах на 17 сельхозкультурах. Ведется их едва ли не ежедневное документирование, фото-видеосъемка, в том числе с дронов. Тогда как во всех европейских представительствах EuroChem насчитывается около 50 опытов на десятке культур. 

— Как в Молдове организована работа по дистрибуции/реализации продуктов EuroChem?

— Мы практикуем LЕАN-модель – работаем без собственных складов. Однако наш товар есть на 12 складах партнерских предприятий-дилеров. С ними выстроена особая система отношений с персоналом, специальный товаро- и документооборот. Из указанного количества складов (а они крупнейшие в Молдове) девять работают преимущественно с нашим товаром.  Транспортное плечо между ними – 50-70 км. Следовательно, обращение клиента-агрария с запросом о поставке того или иного нашего продукта будет отработано оперативно.  

— Насколько мне известно, EuroChem в настоящее время является основным поставщиком жидкого удобрения КАС в Молдову. В чем специфика этого процесса? 

— КАС появился в Молдове сравнительно давно – где-то в середине прошлого десятилетия. И, парадоксальным образом – это скорее проблема, чем преимущество. Поскольку у нас в стране, в отличие от всего мира, до определенного момента наблюдалась регрессивная динамика рынка КАС. Так, если в 2008 в страну ввозилось порядка 10 тыс. тонн этого удобрения, то в 2012 – не более тысячи тонн. Наше руководство в РФ не могло понять причины такой инволюции, тем более что за тот же период применение КАС в российском аграрном секторе выросло на порядок. Да и в Преднестровье спрос на КАС показывал положительную динамику. Проанализировав ситуацию, мы пришли к выводу, что многие хозяйства, ранее применявшие КАС, «споткнулись» на каком-то этапе агротехнологии. При этом у них не было достаточно качественного агрономического сопровождения со стороны предприятий-поставщиков КАС. Теперь работа построена иначе. В нашем молдавском офисе EuroChem есть профильные специалисты. Они по первому требованию выезжают в хозяйства, выявляют причины тех или иных отклонений от нормы. Более того, мы стремимся «тиражировать навыки»: проводим тренинги для наших дилеров, они, в свою очередь, обучают клиентов – при нашем содействии. 

Кстати, анализируя ситуации из жизни, мы убедились в том, что проблемы возникали не из-за того, что наш продукт КАС недостаточно хорош в тех или иных конкретных условиях Молдовы, а именно из-за технологических ошибок. Например, в хозяйстве перед применением КАС недостаточно тщательно промыли цистерну опрыскивателя, в которой ранее был пестицид. Или же использовали не подходящие форсунки. Но, стереотипно, проблемы списывают на недостатки продукта, а не на пробелы в собственных знаниях или технологических процессах на своем предприятии. Всем  необходимо уметь воспользоваться преимуществами КАС – и его поставщикам, и аграриям.

— Кстати, напомните эти преимущества.

— КАС – единственное удобрение, содержащее все три формы азота – амидный, аммонийный и нитратный, которые отличаются скоростью и длительностью действия. Что это дает? Весной 2018 года в ходе семинаров, организованных нашей компанией, приглашенный германский эксперт EuroChem Рубен Любнер дал молдавским аграриям простой, но дельный совет: если в поле все более-менее хорошо – давайте карбамид – он подействует не сразу, но эффект будет продолжительным. А если же в поле все плохо, то давайте селитру – она сработает немедленно, поддержит растения в трудный период, но эффект будет краткосрочным. Разница в воздействии этих удобрений как раз и обусловлена тем, что они содержат в себе разные формы азота. Тогда как в КАС они присутствуют одновременно, за счет чего это удобрение обеспечивает более комплексный и пролонгированный эффект. Более того, КАС прекрасно комбинируется с другими удобрениями и средствами защиты растений. Так, к примеру, последние несколько лет мы тестируем на опытных участках инновационный продукт — КАС с серой. Результат поразительный: прирост на пшенице составляет порядка 10-20%. Окупаемость продукта – втрое.  

Особо необходимо отметить еще одно важное преимущество КАС. Этот продукт ориентирован на высокую автоматизацию производства. Почему это важно? У нас из-за погодной специфики срок внесения удобрений – очень короток. Осень обычно «снисходительней» к молдавскому аграрию, иногда сев проходит до ноября – только меняется схема высева и внесения удобрений. Но так бывает не всегда, например, в прошлом году «временные окна» более-менее комфортных условий сева озимых в отдельных регионах длились всего по несколько дней. Аграрии в ситуации неопределенности и даже безысходности сеяли в сухую почву. А вот в период весенних полевых работ практически всегда, вне зависимости от вариаций в том или ином году, дорог каждый час благоприятной погоды. Все необходимо делать быстро, причем малыми людскими силами. И у нас есть примеры очень эффективной работы наших клиентов в этой сфере. Отдельные хозяйства, располагая хранилищем КАС и одним-двумя самоходными опрыскивателями, в сутки могут обработать до тысячи гектаров сельхозугодий. Силами одного-двух механизаторов и агронома оператора-контролера.  

В сельском хозяйстве РМ на каждую тысячу обрабатываемых гектаров сельхозугодий приходятся десятки, а то и сотни постоянно или периодически занятых тружеников. В развитых странах Европы и США – на порядок меньше. Но там почти половина всех применяемых удобрений вносится в почву в жидком виде. А это автоматизация, которая требует инвестиций. На сегодняшний день развитие рынка КАС в Молдове – это уже скорее вопрос не агрономии, а инфраструктуры. Мы убеждаем дилеров и клиентов-аграриев приобретать емкости для хранения КАС, опрыскиватели. Доказываем, тонна аммиачной селитры и КАС содержат сопоставимое количество азота (34% и 32% соответственно). То есть, затраты в денежном выражении на эти удобрения – практически одинаковы. Да, в сухом виде удобрения хранить и транспортировать легче, но и возможности автоматизации логистики сыпучих удобрений ниже. Руководители все большего числа сельхозпредприятий начинают это понимать и ценить. 

— Когда речь заходит об экспертных выкладках, особенно у нас в Молдове, вспоминается шутка: «два специалиста – три мнения». Особенно в такой  важной для нашей страны области знаний, как агрономия. Как вам удается находить консенсус?  

— В подготовке агрономов в РМ есть заметный нюанс: у нас немало действительно хороших специалистов в области защиты растений, но сравнительно мало более-менее хороших специалистов в сфере питания растений. (В скобках имеет смысл упомянуть, что во многих странах с развитым аграрным сектором специалисты по защите и питанию растений – это две обособленные и равнозначные профессии). У нас же «защитники» пользуются приоритетом.  При этом зачастую мы наблюдаем достаточно узкую специализацию местных агрономов – к примеру, на экспертном сопровождении производства фруктов или винограда в условиях орошаемых плантаций. Есть и ограничения по «уровню развития» агрохозяйств, не у всех стабильно благополучное финансовое положение и есть средства на модернизацию/совершенствование агротехнологий. И они не готовы тратить деньги на эксперименты. Потратить деньги и не получить ожидаемого производственного эффекта – для них не вариант. Поэтому в реалиях нашей страны не вполне логичен вопрос европейских коллег к молдавским аграриям – «каковы планы на пять-семь лет». А для них не логичен ответ – «закрыть бы год без убытков, а там посмотрим». Стало быть, у нас крайне рискованна инвестиция в склад/терминал с окупаемостью в три-пять лет, если в конце года нечем будет рассчитаться с поставщиками ресурсов и погасить банковский кредит. Европейские аграрии так не работают, им это не понять. Конечно, по этой причине мы стараемся сотрудничать с более сильными хозяйствами, растем вместе с ними, пытаемся подтягивать до их уровня и остальных наших клиентов.

Кроме того, компания EuroChem старается сотрудничать с лучшими приглашенными экспертами. К примеру, 24-25 июля наша компания совместно с Ассоциацией производителей орехоплодных культур организуя семинар для ореховодов. Мы оплачиваем консультативный визит одного из самых авторитетных специалистов  Франции – Паскаля Гюго (Pascal Gouget). Он кстати, уже десятилетие работает с молдавскими производителями орехов и посадочного материала. Совместно они уже выработали технологии, оптимальные в условиях Молдовы.  

— Важная, крайне актуальная  тема. Чей опыт для нас более органичен?

— Да, мы очень активно собираем и сравниваем опыты в разных странах. К примеру, отслеживаем споры: работать «по снегу» селитрой или карбамидом. В России и Украине вообще не советуют это делать, особенно применять карбамид – так как он хорошо растворим в воде, а при таянии снега велики  потери от вымывания дорогостоящего удобрения. В Румынии это вообще запрещено под страхом уголовного наказания. Но у нас иногда приходится работать и по «снегу», так как потом, в период «распутицы» невозможно будет технике войти в поле, а чуть позже – момент будет упущен, почва стремительно высохнет.

Мы пришли к выводу, что украинские технологические наработки нам подходят в чем-то даже лучше, чем российские. Как минимум потому, что в РФ очень высокое число и разнообразие почвенно-климатических зон. Причем, чернозем среди них далеко не «звезда первой величины» — это, по российским меркам, сравнительно узкая полоска по оси Ставрополь-Краснодар. Более того, остальные условия ведения сельского хозяйства там сильно отличаются от условий нашей страны. Ведь в Краснодарской области очень высокая влажность, там даже очень влаголюбивый рис выращивают. Правда, есть и засушливое черноземное Ставрополье, где климатические условия близки к молдавским реалиям. Кстати, там есть довольно сильный аграрный университет с высококвалифицированной и очень энергичной профессурой. Так вот их специалисты тоже не рекомендуют вносить удобрения «по снегу» — опять-таки, из-за высокого уровня потерь азота в процессе смыва и испарения – но активно ратуют за применение КАС.  Отмечают, что иногда нет другого способа вовремя подкормить растения, и в этом случае они активно рекомендуют именно КАС, как «наименьшее из всех зол». 

Иное дело – Украина. Там сельское хозяйство в принципе находится на  высокой стадии развития. Меньше территория и меньший «зональный разнобой». И очень важная особенность, не очень характерная для европейского сельского хозяйства – консолидированные сельхозплощади, очень большие земельные массивы под единым управлением. Причем, эти земли собрали не «пришлые инвесторы», а местный крупный бизнес (хотя, нередко, с иностранным капиталом). В этом есть свои минусы и плюсы – во всех плоскостях: агротехнологической, экономической, социальной. Но есть один неоспоримый плюс – управленцы агрохолдингов раньше, чем в России или Молдове привлекли высококлассных иностранных специалистов. Они привнесли системность во все процессы украинского агропроизводства. Ну и, конечно, множество инновационных наработок. У одной группы Кернелл – порядка 250 га опытных полей, современнейшие методы обследования сельхозугодий, свои лаборатории – достаточно продвинутое научное подразделение. Украина в региональном измерении – велика, но не «безгранична», там уже тоже существует конкурентная борьба за землю, а стало быть – стоит задача больше зарабатывать с каждого гектара. В России эта проблемы пока не стоит остро (хотя в Краснодарском крае она уже есть). На Украине тоже широко применяется КАС, широко развита автоматизация, в том числе и в сфере логистики/контроля применения ресурсов. Сельское хозяйство – это «набор мелочей», из которых складывается огромный, вечный бизнес. Поэтому нет пяти или десяти важнейших качеств, которые исторически делают фермера успешным. Таких качеств пятьдесят, а может и больше. Возвращаясь к примеру Украины можно сделать вывод: они лучше  в том числе и потому, что применяют КАС. У нас тоже есть подобные передовые агрохозяйства, но их пока немного. Наша компания стремится с ними сотрудничать, чтобы стать сильнее и помочь остальным.                     

— Каким «набором качеств» должен обладать приоритетный аграрий-партнер EuroChem? 

— У приоритетных партнеров должна быть современная техника и стабильное финансовое положение, ведь для экспериментов нужна определенная устойчивость, а также готовность пробовать новое. Как правило, сильные хозяйства автоматически являются инноваторами и, возможно, одно с другим связанно намного сильнее, чем может показаться на первый взгляд.

У таких хозяйств, как правило, более-менее «выровнен» состав питательных веществ в почве, что позволяет делать более точные эксперименты, ведь за один сезон невозможно кардинально изменить химический состав почвы. У нас есть такой опыт, когда мы поторопились заложить экспериментальный участок и только потом получили результаты анализов почвы. Как итог — мы не смогли докормить растения и получить релевантные  результаты.

Это не так критически важно в садах, так как у фруктовых деревьев глубокая и разветвленная корневая система, и значительное количество плантаций оборудовано системами капельного орошения (это эффективный механизм коррекции «фона»). Да и листовые подкормки в садах на протяжении сезона дают больший эффект, чем на посевах зерновых – на старте, при посеве. На яблоне 80% «питательного рациона» вносится с листовыми подкормками (в садах без капельного орошения).  Но технологии в садах – это множество специфических аспектов. 

Между прочим, для садоводов у нас тоже есть очень хорошие продукты. Например, водорастворимые листовые удобрения NPK. На этом рынке мы, по большому счету – «новички», в этом есть свои недостатки и достоинства. Например, свежий взгляд на привычные вещи, стремление искать возможности в тех научных областях, где до нас это никто не пытался. Кстати, именно так появились Agrinos – биологически активные, дружественные экологии препараты. Мы рассчитываем на их мощный эффект в аграрном секторе Молдовы. И, опять-таки, «во главе угла» – опыты, то с чего мы начали беседу. Если они покажут хороший результат – это будет для нас еще одним важным, возможно – прорывным направлением деятельности. Каждый продукт, который мы продаем в Молдове или уже прошел полевые испытания, или проходит их прямо сейчас. И когда мы говорим об опытах – это не только и не столько прирост урожая, сколько экономический эффект. Всё что мы продаем должно приносить деньги нашим клиентам.