Владимир Гилёв: «Red Excellence поощряет дилеров Case IH инвестировать в развитие своего бизнеса»

– Что из себя представляет программа Red Excellence от Case IH?

– Программа развития дилерской сети Red Excellence  была запущена компанией Case IH в 2013 году. Основная ее идея – мотивация дилеров на повышение профессиональных знаний и навыков, а также развитие своей торговой и сервисной инфраструктуры в соответствии с корпоративными стандартами Case IH. Речь идет о системе контроля продаж техники Case IH, их экспертном сопровождении, техническом сервисе и т. п. Red Excellence – это программа оценки сразу по нескольким параметрам: продажи, сервис, запчасти и гарантии. Продажи – это, например, требование о наличии у дилера электронной базы СRМ (Customs Relationship Management)  – подробной истории взаимоотношений с клиентами. Или же необходимость отслеживания и анализа «воронки» осуществленных, а также несостоявшихся продаж.

Важны также элементы, относящиеся к материальным активам дилера: наличие или отсутствие шоурума, а также наличие в нем различной брендированной атрибутики, причем в местах, четко определенных стандартами Case IH. Строго отслеживаются соблюдение цветовой гаммы и графических элементов дизайна, использованных в оформлении дилерских центров, их соответствие тем эталонам, которые разработаны для всех подразделений Case IH.

Есть требования и к сервису: сколько сформировано мобильных сервисных групп, сколько спецмашин находится в распоряжении этих сервисных групп и как они экипированы, сколько у дилера высококвалифицированных инженеров в соотношении с количеством ранее проданной техники Case IH. Важен и вопрос обеспеченности работников сервисных подразделений необходимым специнструментом и оборудованием (кран-балка, гидравлический пресс и др.). И всё это должно «нанизываться» на центральную ось – профессиональные знания. В этой связи имеет большое значение регулярное плановое участие сотрудников сервисных служб в обучающих семинарах веб-академии Case IH. Важный показатель – является ли сфера повышения квалификации персонала частью органиграммы дилера,  есть ли в ее рамках сотрудник, координирующий процесс обучения.

Имеются требования и по снабжению запчастями, и по гарантийному обслуживанию. В целом, это порядка ста позиций опросника по каждому из четырех направлений тестирования. Данное тестирование осуществляется в течение года кураторами от Case IH, которые отвечают за это направление. Финальная проверка проводится ежегодно в ноябре менеджером по развитию дилерской сети Case IH. По итогам тестирования, в зависимости от того, сколько баллов набрал дилер, ему присваивается тот или иной уровень соответствия.

Всего уровней три. Первый – Certified, то есть сертифицированный дилер Case IH, отвечающий минимальному набору требований, ниже которых партнер корпорации опуститься не вправе. Второй уровень – Professional, условно – крепкий середняк. И, наконец, третий, самый высокий уровень – это Master. Стоит отметить, что категория присуждается не дилеру в целом, а каждому из его региональных представительств (филиалов) по отдельности.

– К какой из этих категорий относятся филиалы AgroProfi?

– У компании AgroProfi три локации: Ставчены, Бельцы и Комрат. Два первых представительства из этого списка удостоены категории Master. Высшие категории программы Red Excellence эти центры получили по итогам тестирования в 2021 году. Наш южный филиал квалифицирован как соответствующий статусу Professional.

Стоит сказать несколько слов  о том, почему мы не получили уровень Master в Комрате. Ведь там, как и в Бельцах, Ставченах, при строительстве были соблюдены все требования Case IH по внешней и внутренней архитектуре и визуализации, сервисный бокс оборудован всем необходимым инструментарием и кран-балкой, склад запчастей заполнен не менее складов других филиалов, а специалисты проходят такое же обучение, как и остальные сотрудники компании. Таким образом, технически все филиалы AgroProfi сопоставимы по своему уровню, но дело в том, что уровень Master требует наличия шоурума для техники в помещении филиала. В Комрате его нет. При этом есть обширная открытая площадка для демонстрации техники на территории центра.

Кстати, в целом по всем региональным представительствам компании у нас есть возможность проводить одновременно ремонт девяти единиц техники Case IH. Однако иногда, в активный период ремонтных работ, осуществляется одновременное обслуживание и большего количества машин, причем это не влияет на сроки и качество проводимых работ – есть достаточный «запас прочности» даже в форсмажорных обстоятельствах.              

– В программе Red Excellence от Case IH на европейском уровне официальный дилер в РМ как котируется?

– Всего у Case IH в Европе чуть более 400 дилерских центров-локаций. Уровень Master получили всего десять из них. И два из этих десяти «лучших из лучших» находятся в Молдове. Соответственно, если ориентироваться на концентрацию дилерских центров высшей категории, то можно сделать вывод: Молдова на первом месте среди стран Европы. Причем стоит отметить, что самый первый европейский центр (в Германии) получил категорию Master только в 2019 году, всего за два года до нас.

– Каковы перспективы программы Red Excellence?  

– Сами стандарты ежегодно совершенствуются. Мало получить тот или иной уровень – ему нужно продолжать соответствовать. В 2022 году к дилерским центрам и персоналу выдвинуты дополнительные требования и стандарты, их необходимо выполнять и реализовывать для того, чтобы сохранить достигнутый ранее уровень. Программа Red Excellence, в широком смысле, ориентирована на то, чтобы вызвать заинтересованность дилеров инвестировать в развитие и совершенствование собственного бизнеса, в том числе  за счет финансовых стимулов по линии Case IH. Это очень жизнеспособная система. Мы действительно ежегодно вкладываем средства во всё более высокотехнологичное и сложное оборудование  для проведения всё более масштабных или «тонких» ремонтов в сервисных центрах AgroProfi, а также в персонал и его развитие. В итоге выигрывают все: Case IH, AgroProfi и фермеры Молдовы, купившие у нас технику.

⚡️Следите за новостями Agroexpert в ->  Telegram | Viber | Facebook | Instagram | News letter!